Phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị – “khâu nền móng” mà nhiều doanh nghiệp hay bỏ qua

Nhiều doanh nghiệp lao vào hỏi chạy Facebook, TikTok hay Google hiệu quả hơn. Nhưng trước khi chọn kênh, phân tích thị trường là bước không thể thiếu

Muốn trả lời được, bạn không thể đoán mò. Phải phân tích thị trường, rồi mới nói tới chuyện chọn kênh, chọn thông điệp, chọn ngân sách. Nói cách khác, phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị giống như việc đo đất, khảo sát nền, rồi mới dựng nhà. Bỏ qua bước này, mọi thứ phía sau đều dễ chệch.

Với WeddiPlan, đây là phần công việc gần như bắt buộc trong mọi dự án tư vấn và triển khai tiếp thị – dù là cho ngành cưới, F&B, dịch vụ hay SME địa phương.

Phân tích thị trường là gì?

Nhiều người hiểu nhầm phân tích thị trường chỉ là “đi search vài con số trên Google”. Thật ra, con số chỉ là một phần. Phân tích thị trường, nếu làm cho đúng, ít nhất cần trả lời được vài câu hỏi: Thị trường mà doanh nghiệp muốn chơi đang rộng hay đang hẹp? Tăng trưởng hay chững lại? Đối thủ đang làm gì, mạnh ở đâu, yếu ở đâu?  Khách hàng mục tiêu thật sự là ai (không phải “tất cả mọi người”)? Họ tìm thông tin ở đâu, ra quyết định ra sao, bị điều gì cản trở? Xu hướng hành vi trong 1–3 năm tới có gì đáng chú ý?

Trong bối cảnh đó, phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị không phải là một bản báo cáo dày để… cất tủ. Nó là cơ sở để bạn quyết định cách bạn định vị thương hiệu, chọn phân khúc khách hàng ưu tiên, lên thông điệp và giải pháp đúng thứ khách cần cũng như cách phân bổ ngân sách và nguồn lực hợp lý, không “vung tay” vào chỗ vô ích

Vì sao phân tích thị trường nên đứng ở bước đầu chiến lược tiếp thị?

Thay vì lý thuyết nhiều, nhìn thẳng vào thực tế cho dễ hiểu thì nếu không phân tích thị trường, bạn rất dễ rơi vào các trường hợp như chạy quảng cáo vào tệp khách… không có nhu cầu, định giá sản phẩm lệch khỏi mặt bằng chung hoặc kể câu chuyện mà khách hàng không quan tâm. Còn khi phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị được làm từ đầu, bạn sẽ biết được “miếng bánh” mình đang tranh là gì; biết mình có cơ hội ở đâu, nên chọn ngách nào và quan trọng: biết nói chuyện với ai, bằng ngôn ngữ gì. Rất nhiều doanh nghiệp nhỏ bảo “marketing không hiệu quả”, nhưng thật ra là do chiến lược họ dựng trên cảm tính, không dựa trên hiểu biết về thị trường.

Phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị – WeddiPlan nhìn vào những gì?

Mỗi dự án sẽ khác nhau, nhưng về cơ bản, khi thực hiện phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị, WeddiPlan thường xoay quanh các hoạt động chính như sau:

1. Bức tranh chung của ngành & khu vực

Đầu tiên WeddiPlan sẽ tiến hành nghiên cứu để đưa ra kết luận thị trường đang tăng, giữ nguyên hay thu hẹp? Xác định khu vực khách hàng của bạn tập trung ở đâu cũng như là ngành hàng của bạn có yếu tố mùa vụ, thời điểm “đỉnh – đáy” không? Điều này giúp WeddiPlan xác định rõ bức tranh tổng thể của thị trường để từ đó định hướng thích hợp`

2. Đối thủ, nhưng không chỉ là “bao nhiêu like fanpage”

WeddiPlan sẽ tư vấn giúp bạn ai là đối thủ trực tiếp, ai là đối thủ gián tiếp cho thương hiệu của bạn, họ đang thu hút khách bằng điểm gì: giá, trải nghiệm, hình ảnh, quan hệ, vị trí cũng như cách đối thủ truyền thông từ nội dung, thông điệp, kênh họ dùng để thu hút khách hàng.

Phân tích đối thủ không phải để sao chép mà để tìm hướng đi khác hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của mình, tránh cạnh tranh vô ích.

3. Khách hàng mục tiêu – không chỉ là độ tuổi và giới tính

Đây là phần WeddiPlan hay dành khá nhiều thời gian, vì chuyện xác định khách hàng không chỉ đơn giản là  “Nữ 25–35, sống ở đô thị” mà còn phải làm rõ hơn các yếu tố như họ làm gì, thu nhập thế nào, sợ điều gì nhất khi mua sản phẩm/dịch vụ loại này. Các khách hàng này tin ai, tìm kiếm nguồn tham khảo ở đâu và trước khi tới thương hiệu của bạn, họ đã từng thất vọng vì nhà cung cấp cũ chưa và vì lý do gì. Phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị mà không hiểu rõ khách, thì mọi insight chỉ là… suy đoán.

4. Kênh, thói quen và hành trình ra quyết định

Người dùng không còn đi thẳng từ “thấy quảng cáo → mua ngay” nữa. Họ sẽ tham khảo thêm qua nhiều nguồn thông tin như thông tin trên mạng xã hội, tìm thêm trên Google, vào website thương hiệu, hỏi bạn bè hoặc vào group đọc review rồi mới cân nhắc mua hàng.

WeddiPlan khi làm phân tích thị trường sẽ vẽ ra hành trình khách hàng (customer journey) để xác định khách hàng ở mỗi giai đoạn cần thấy nội dung gì cũng như kênh truyền thông nào là chính, kênh truyền thông nào là phụ trợ.

Cách WeddiPlan thực hiện phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị

Không phải doanh nghiệp nào cũng có thời gian để ngồi lọ mọ nghiên cứu từng thứ. Đó là lý do nhiều bên tìm tới WeddiPlan, để có người “ngồi gom và đọc giúp” rồi dịch lại thành giải pháp thực tế. Về căn bản, WeddiPlan sẽ thực hiện các bước như sau:

Bước 1 – Ngồi xuống, hỏi và nghe

Trước khi tra Google, WeddiPlan luôn bắt đầu bằng cách hỏi doanh nghiệp các câu căn bản như đang ở đâu, từng làm gì, đã thử cách nào, vấp ở chỗ nào và nghe câu chuyện khách hàng như câu chuyện vận hành, khách hàng hiện tại, nỗi lo và mục tiêu thật sự. WeddiPlan không tự đưa phán đoán vì chúng tôi hiểu không có gì chính xác bằng kinh nghiệm thực tế của chính đội ngũ đang bán hàng mỗi ngày.

Bước 2 – Thu thập & chắt lọc thông tin

Phần này sẽ bao gồm đọc các báo cáo về số liệu ngành trên thị trường hiện tại, quan sát  các hoạt động của đối thủ trên các kênh chính và tổng hợp ý kiến khách hàng hiện tại từ các nguồn như review, feedback, tin nhắn, cuộc gọi… Mục tiêu hoạt động này không phải là tạo ra một báo cáo thật dày, mà là lọc ra những gì có ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược tiếp thị.

Bước 3 – Đưa về insight và định hướng

Khi đã có đủ mảnh ghép, WeddiPlan sẽ tóm lại và đưa ra vài kết luận chính như thị trường đang ở trạng thái nào, khách hàng đang thực sự cần gì, lo gì hoặc cơ hội của thương hiệu nằm ở đâu. Từ đó chúng tôi sẽ đưa ra đề xuất như doanh nghiệp nên định vị thương hiệu qua nhiều cách từ việc nói chuyện với khách bằng kiều giọng gì, xưng hô ra sao, kể câu chuyện nào cho đến việc bạn nên ưu tiên phân khúc khách nào trước và các kênh truyền thông chính nên tập trung. Phần này chính là điểm nối giữa phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị và kế hoạch hành động cụ thể.

Vai trò của WeddiPlan: Không chỉ báo cáo, mà là đi cùng trong triển khai

Rất nhiều nơi dừng ở chỗ “làm bản phân tích cho đủ thủ tục”, tuy nhiên WeddiPlan thì không muốn chỉ dừng ở đó mà mục tiêu chính là việc chuyển phần hiểu thị trường thành hành động. WeddiPlan sẽ giúp bạn đề xuất các phương án phù hợp từ lịch nội dung, kịch bản quảng cáo, kế hoạch ra mắt sản phẩm/dịch vụ và cả cách tối ưu lại hành trình khách hàng hiện có.

Bên cạnh đó WeddiPlan còn giúp bạn theo dõi số liệu thật của các chiến dịch khi triển khai (traffic, leads, tỉ lệ chốt, chi phí/khách…) để trong trường hợp thị trường thay đổi đột ngột thì chiến lược có thể theo đó cập nhật một cách linh hoạt. Nói ngắn gọn thì phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị là việc làm thường xuyên, không phải “làm một lần rồi quên”.

Hướng đi tiếp theo

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng tăng, ngân sách tiếp thị không phải vô hạn, sai lầm thường gặp nhất như vội vàng nhảy vào chạy ads, mở thêm kênh, làm thêm nội dung,… Trong khi bạn vẫn chưa rõ mình đang nói với ai, đang đứng ở đâu, đang khác gì so với phần còn lại

Nếu bạn đang thuộc một trong các trường hợp sau:

·   Chuẩn bị ra mắt thương hiệu mới

·   Muốn “làm lại từ đầu” cho hoạt động marketing

·   Hoặc đơn giản là chiến lược marketing hiện tại không còn ăn khớp với thị trường nữa

Thì lúc đó, việc ngồi lại để phân tích thị trường trong chiến lược tiếp thị một cách nghiêm túc cùng một đối tác như WeddiPlan sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều tiền, thời gian và cả… năng lượng.